добавить в «Избранное» сделать стартовой
Реклама от Google
RSS

Наука лидерства

Выпуск рассылки от 05.02.2014

Курс: Бизнес эпохи постиндустриального перехода.

Год: 2011

Лекция 3: Репутация и бизнес-этика

Ещё немного о спецраспределителе

В конце прошлой лекции я привёл два примера, которые достаточно масштабны и хорошо иллюстрируют степень лоховства российских инвесторов. Надо понимать, что степень лоховства не столь масштабных инвесторов примерно такая же.

Как это лоховство выглядит в натуре? Лохи и вывезли свои денежки на Запад - либо в банчок на Швейцарщину, либо на какой-то оффшорный счёт. Под это в России существует оффшорное обслуживание - какая-то контора предлагает услуги: “Мы ваше бабло туда вывезем и положим на ваш оффшорный счёт в оффшорном банке, и это будет здорово. Вы будете белые люди с баблом на счетах на Западе.”

При этом лоху не рассказывают, что такое оффшорные счета на самом деле. Оффшорные счета - это ловушки для лохов. Когда у вас есть деньги на оффшорном счёте, то где вы их можете потратить? Там же в оффшоре вы и можете их потратить. А что вам там нужно? Что вам может быть нужно на Науру? Или на островах Ниуэ? Или на Британских Виргинских островах (BVI)?

Знаете, что такое режим оффшорного банка на тех же Багамах или BVI? Это банк, который не имеет право работать на территории самого государства. Он там зарегистрирован, а принимать вклады у местного населения, проводить операции с местным населением он не может. Это значит, что со счёта, который у вас есть, вы в самом этом государстве тоже бабло потратить не можете.

У вас может быть сколько угодно записей на счетах. Но мы уже выяснили: чтобы вам разрешили их потратить, вам нужно купить тот или иной пропуск в спецраспределитель. Без этого никак.

Когда до лоха в результате набитых шишек этот факт начинает доходить, ему продают следующую легенду: спецраспределитель- это гражданство. Лох радуется: “Я каким-то образом получу гражданство, и тогда я могу бабло тратить”.

Этот мудрый инвестор идёт покупать гражданство. Как получить гражданство на том же Кипре? Правила определены. Вы должны прожить 8 или 10 лет: при этом у вас была виза, вид на жительство, вы вели там бизнес, платили налоги. Через 8 лет такой жизни европейское государство может рассмотреть вопрос о предоставлении гражданства. В зависимости от того, какие заслуги вы за эти 8 лет перед этим государством имели.

Заслуги дойной коровы. Хорошо доишься - примем в стадо. Дойная корова – хороший налогоплательщик, который много платил налогов.

Второй вариант: можно получить гражданство в качестве инвестора. Например, если вы вложили в экономику страны миллионов 10 и создали определённое количество рабочих мест, то вам может быть на этом основании предоставлено гражданство. Но и тут по-разному.

Если вы в Испании вложили в экономику 10 млн. и создали несколько десятков рабочих мест, вы можете рассчитывать на бизнес-визу постоянную и даже на ПМЖ. А если вы в Люксембурге сделали такое вложение, то вы можете претендовать на гражданство и стать гражданином Люксембурга.

Аналогично на Кипре. Точно цифру не помню, ибо она меняется - 5 или 10 миллионов. Если у вас есть инвестиции на такую сумму, вы можете получить гражданство. То же самое и в других европейских странах, только ставки побольше.

Страны, которые победнее, предоставляют гражданство от пары миллионов. Например, в Латинской Америке пару миллионов вложил и получаешь гражданство. Куда ты с коста-риканским гражданством сунешься - это уже вопрос. Но по миру можно ездить с этим паспортом. Как к нему относятся - у Маяковского описано. Он же не только про советский пишет, а и про все паспорта.

О репутации

Пару лет назад у нас в Египте семинар был, и там было хорошо видно, как относятся к людям с разными паспортами. Когда приехали участники с российскими паспортами, их сразу поселили в самые поганые номера, и стали вымогать деньги за переселение в приличные. Это требует доплаты. Приехала участница с американским паспортом. Тут же все забегали и дали ей лучший номер.

Как вы думаете, почему такая разница? Есть такое понятие: деловая репутация. Русские как нация создали себе национальную деловую репутацию, которая заключается в одном: Русские не судятся. А люди, которые не судятся по понятиям мелкого бизнеса - это не люди. Это ублюдки. О них можно вытирать ноги и делать все прочие вещи, которые принято делать с такими уродами. В Египте к этому привыкли. Поэтому там так и относятся к русским. Как русские действуют, так и относятся.

Если бы такую фишку провернули с кем угодно, приехавшим с Запада, человек бы для начала дёрнул бы туроператора. Если бы его не удовлетворили сразу и с компенсацией, то подал бы на эту компанию в суд у себя. Для этого у него есть судебная страховка для оплаты адвоката, если его обидели где-то. Понятно, что если факт притеснения имел место – клиент 100% выигрывает суд. Дальше регрессный суд выставляет отелю туроператор и тоже выигрывает. И администрация отеля проделывает с виновником инцидента операции, содержание которых описать в цензурных выражениях не представляется возможным.

Русские туроператоры не выставляют отелям регрессных исков, даже если здесь проигрывают суды. Поэтому русские туроператоры не считаются полноценными компаниями. Как можно считать полноценной компанию, которая не судится?

В бизнесе важна одна очень существенная вещь- репутация. Репутация- это количество трупов, которое есть у тебя за спиной. Одного замочил, другого замочил, тебе за это ничего не было - и это все знают. Тогда с тобой разговаривают, тебя уважают. А если все знают, что ты лох, который никого не замочил, то тебя остаётся только развести и кинуть. Какие ещё с тобой дела вести?

В каждой стране свои культурные особенности. В 90-е у нас реально нужно было какое-то количество разводчиков реально замочить, чтобы тебя перестали считать лохом. Пару трупов за тобой есть - сразу начинают уважать, и дела ведут нормально.

На Западе точно так же. Отличаются лишь культурные формы. Там тоже у тебя для нормального ведения бизнеса должно быть за спиной некоторое количество трупчиков. Здесь это - вопрос выигранных тобой судебных дел. Додолбаться можно по любому поводу. Или к тебе додолбались. Отслеживают одно - ты выиграл или проиграл.

В Европе существует такое понятие - предпринимательские ассоциации. Эти ассоциации они выполняют те роли, которые у нас должны выполнять коррмпированные правоохранительные органы - содержат базы данных. Качество баз данных в России- это анекдот по большей степени: они в основном содержат криминальную информацию. А на Западе очень профессионально работают эти предпринимательские ассоциации. Они собирают репутацию, собирают существенную информацию. По каждому человеку есть база: был такой-то процесс. Вероятность его выиграть - вот такая. Он выиграл. Потом был такой процесс. Он его выиграл. Хотя вероятность была не большой, но он выиграл. Значит – большой плюсик. Смотрим сколько у чела трупов, и каким образом получено. Это и есть репутация.

Если ты проиграл процесс, который представляется выигрышным, это – огромный минус в репутацию. Я как-то выиграл один процесс, который казался адвокатам противоположной стороны 100%но выигрышным: смотивировал судью нагнуть их на мировое соглашение, да ещё на моих превоначальных условиях. Учитывая, что я вёл процесс без адвоката, адвокатская контора супостата взбесилась, так как это было ударом по их профессиональной репутации. Они ещё года полтора пытались если уж не пересмотреть дело, то каким-то образом мне нагадить, пытаясь подловить на процессуальных нарушениях при исполнении соглашения. Пришлось подставить их под судью ещё раз.

Итак, есть эти ассоциации. Допустим, я - член предпринимательской ассоциации. У меня вдруг появляется новый деловой партнёр на горизонте. Я сразу прихожу к председателю ассоциации и спрашиваю - что за заяц. Он дёргает свою базу и начинает рассказывать. К моменту начала переговоров я уже знаю, с кем я имею дело. В России для этого нужно пробивать через ФСБ, через прочие базы. Но базы-то у ФСБ не прозрачны. И они перед тобой не отвечают за ложную информацию. Под видом информации они любую шизу продают, высосанную из пальца. Пока в России это тоже не будет выведено на уровень бизнеса, это не будет работать, а русские бизнесмены будут гарантированно проигрывать своим западным партнёрам.

В результате у русских, как у нации, плохая деловая репутация, плохой деловой имидж. Все знают, что они по статистике не судятся даже в тех делах, где выиграть раз плюнуть. Как завидят русского – сразу же срабатывает рефлекс: о, лох пришёл, кидать надо.

Я как-то прилетел по путёвке от германской турфирмы в Турцию, в Стамбул. Заговорил по-русски на ресепшене, ибо там все объявления были по-русски. Отель оказался на границе торгового квартала и оказалось, что в нём останавливались челноки, которые побогаче. Русские бизнесмены. Видно, меня приняли за одного из них. И сразу же начали наглеть, вымогать деньги: формально к какому то несоответствию путёвки моми пожеланиям придрались и хотели с меня лишних денег получить. Денег они не получили. Зато вскоре до них дошло, что я из какой-то другой страны прилетел.

После этого они пытались отношения улучшить, устаканить. Но я свою проблему решил другим путём и на них мне было плевать. Они виляли хвостом, а когда приехал представитель туроператора везти меня в аэропорт, зачем-то стали показывать ему мою путёвку и доказывать, что они всё правильно сделали. Я в этот диалог не втягивался.

Когда я вернулся в Германию, я написал письмо туроператору, что со мной произошла такая история. Судиться они не стали. Они признали ущерб. Они прислали 400 евро в качестве компенсации, при том, что я заплатил 450 за всю путёвку и предложили в качестве компенсации 50% скидки на будущее. Меня это удовлетворило. После этого я получал письма из отеля года два. Писем 10 пришло, и в них отель мне сообщал, что приняты меры. Портье этого раз 5 уволили, судя по письмам. Потому что их фирма не один раз пинала за это дело.

(из зала) был случай в Польше. Приезжаем с коллегой в аэропорт за 1,5 ч. к стойке подходим. “Вашего рейса нету”. Было совмещение рейсов. Предыдущий посадили на наш, а наш… не хватило мест просто.

Идём к администратору. Переходим на английский. В результате нам выплачивают 340 евро, бесплатный обед, сажают в бизнес-класс через Мюнхен в Москву. Те, кто за нами говорили по-русски, они так и остались.

Хороший пример. Если люди с такой репутацией приезжают и думают, что у них всё будет в порядке – это ошибка. Они смогут свои деньги потратить в магазине там их не будут кидать. Но в нестандартизированных ситуациях Вас не будут кидать только в том случае, когда чуют в своём интимном месте гранату. Обычный человек способен вести себя вменяемо только в ситуации, когда ты у него держишь пистолет у виска. В остальных случаях ждать от него вменяемого поведения несколько наивно.

Проблема в том, что Русские не хотят это понимать. Новое мЫшление, происходящее от слова “мышь”, очень сильно привилось. Его породило поколение шестидесятников, и оно продолжает господствовать.

Порядочность бизнесмена и порядочность интеллигента

В России кидалово процветает потому, что все ведут себя как Вероника Маврикиевна, все “порядочные”. И от других ждут такой же “порядочности”, то етсь добровольного отказа от защиты своих интересов. Человек занимается бизнесом и ждёт порядочности. “У меня ведь должны быть порядочные партнёры”.

В реальности в бизнесе всё определяется обстоятельствами и только обстоятельствами. Если есть возможность вас кинуть, вас кинут. Если нет возможности - то не кинут.

Ничего другого не может быть.

Если человек глубоко “порядочный”, православнутый интеллигент, то после того, как он вас кинет, он будет очень долго мучиться достоевщиной. Только в этом его разница от обычного бизнесмена. Не кинуть вас он не может, потому что на него идёт давление обстоятельств. Он вас не хочет кидать, но если он этого не сделает, то его не поймут. Его заставляют это делать обстоятельства, окружающие люди. У каждого баба есть, в конце концов. Она ж горло перегрызёт, если он попробует не кинуть лоха.

Слово купеческое было основано на репутации. И слово давал только купец купцу. Причём только купец принадлежащий к определённой церкви - старообрядцы. Это было только у старообрядцев и только между своими.

Потому что у старообрядцев церковь выполняла роль предпринимательской ассоциации и строго следила за репутацией. Один раз кинул - уже репутация. Значит - у тебя будут сложности в делах. На слово больше не верят - придётся гарантии давать. А это залог, это расходы, замороженные средства.

Если человек не кидает, у него купеческое слово принимают без гарантии. Если он один раз кинул, то у него при следующей сделке потребуют что-то в залог. Гарантии всегда стоят денег. Поэтому никто не нарушал своего слова, ибо это дорого обходилось.

Мораль рабская, бессознательная, мораль православнутая принципиально отличается от морали свободного и потому ответственного человека. Как учил Ницше “каждый сам творит своё добро и своё зло”. Творит из соображений целесообразности У купцов были твёрдые нравственные принципы, потому что они их формировали сознательно и формировали из соображения целесообразности. Они были свободны в формировании принципов. Они сами творили своё добро и своё зло. Поэтому они были людьми глубоко нравственными.

Лох всегда безнравственен. Не важно, какие ему привиты запреты. Важно, что это не его принципы, не его добро и зло – а просто засунутые в бессознательное понятия его хозяина. Или бывшего хозяина системы образования и церкви, которые по инерции грузят ими мозги лохов.

Поэтому поведение лоха легко управляется. Как броуновская частица: куда пнули - туда и летит. Но с затуханием. Когда эти броуновские частицы попадают в нормальную деловую среду на Западе, то тут и выясняется всё их лоховство.

Почему русские не понимают западных партнёров?

Человек в России мог работать довольно успешно. Где-то у него интуиция сработала, сколько-то лимонов заработал. И с этим капиталом он появляется на Западе. Там он вдруг оказывается в среде, где вместо его деловой хватки у него начинают вдруг работать иллюзии.

Я видел огромное количество случаев, люди, которые были вполне адекватны и проявляли в России деловыми, за рубежом вели себя как Вероника Маврикиевна. “это же немцы, немцы не кидают”. Откуда у них такое мнение? Они с этими немцами где-то встречались кроме как во времена Второй мировой войны? Но есть миф: “они же порядочные. Их же воспитывали так”. Вы видели, как их воспитывают? Откуда мифы?

Например, есть миф, что все англичане джентльмены. Почему? Потому что есть английские анекдоты. По этим анекдотам и представляют себе у нас англичан. А на самом деле английская элита - это потомки сэра Френсиса Дрейка, капитана Флинта, Билли Бонса. Потомки и наследники. Естественно у них остались все присущие джентльменам удачи привычки.

Что такое элитная школа в Англии? Там прописка идёт так, что когда у нас рассказывают про дедовщину в советской армии - это детский сад. Если не можешь за себя постоять – тебе просто не жить. Из такой среды эти лорды и выходят. При этом они знают одно: если ты где-то проштрафился, если кто-то что-то узнал, то ты виноват. Неважно, что на тебя напали - никто это не будет слушать, это не советский детсад. Ты лох потому, что ты попался. Первое правило лорда: существует только одно преступление, за которое наказывают - попадаться. Джентльмен – тот, кто не попадается.

Если он у вас увидел кошелёк, он этот кошелёк отнимет. Но сделает это не на улице. Он же не быдло. Он зажмёт в тёмном углу. Тихо пришибёт, вынет кошелёк, никто ничего не заметит. Выйдет в белом фраке. Вот это джентльмен.

Джентльмен умеет грамотно отпиарить то, что сделал. Он вас ограбил, но при этом вы в дерьме, а он в офигенно-белом фраке..

Вы можете бегать, верещать, возмущаться: это называется - разговоры для бедных. Если вы джентльмена грабанули, он будет возмущаться? “что вы!” “с чего вы это взяли” “у меня нет никаких претензий” “То, что на следующий день появилась пара трупов, я к этому ни при чём”.

Нужно понимать, с кем вы имеете дело. Если человек умеет всё обставить прилично - это пиар. Он будет в любом случае в шоколаде, потому что он умеет этот пиар преподать. А вы в любом случае будете в дерьме потому, что вы будете пытаться что-то кому-то доказать, как Путин на международных конференциях. Разводят на том, что люди не умеют отстаивать свои интересы.

Построение репутации

Если вы хотите куда-то инвестировать, значит – вам необходимо в какую-то среду вписаться. Вам там нужно первым делом создать себе репутацию.

Как создаётся репутация- я уже рассказывал. Сначала - пара трупов. Так же как я объяснял. Как нужно начинать деловые переговоры. Сначала гранату в окошко, потом приходишь с разговорами. Потому что если ты придёшь без этой артподготовки, то тебя пошлют сразу.

Какие мотивы у собеседника разговаривать с человеком с улицы? Какая-то дополнительная выгода? Он и так перегружен, у него своего полно дел. Зачем ему ещё какая-то выгода, которая для него означает лишний геморрой. Его задача - просто от вас избавиться. Говорить с вами по существу он будет только когда поймёт, что иных вариантов у него нет. Или остальные варианты геморройнее.

Поэтому прежде чем начинать переговоры, вы должны создать обстоятельства, в которых эти переговоры реальны.

В России это попроще. А на Западе это посложнее. Как там входят в деловое сообщество?

Для начала, Вы должны создать ситуацию, когда на вас подадут в суд. Главное, не подавать самому в суд потому, что в любом суде ответчик имеет преимущество перед истцом. Вы всегда должны выстроить ситуацию, когда ответчик – вы.

Это очень существенно. В суд должны подавать на вас. Вы должны к этому вынудить. И вы должны вынудить в ситуации, когда вы выигрываете процесс. Вы должны знать, как его выиграть.

Если у вас за спиной один-другой выигранный процесс будет, Вы можете уже приходить и во что-то вписываться. Можете деньги привозить. Можете пытаться их на что-то потратить. Но для начала должна быть репутация. Потому что любой человек без репутации по определению - лох. А в отношении лоха существует только одна нравственная норма - лох должен доиться. И он будет доиться. Наша задача лохов доить, стричь. Те, которые стригут, доят – они и называются элита.

Кроме лохов есть ещё быдляк, который не доится и доить не умеет. Его содержат как живность. В индустриальную эпоху его заставляли производительно трудиться. Сейчас индустриальные компании, которые заставляют, начинают разоряться потихоньку, ибо всё переходит на автоматизацию. Из быдляка теперь делают новый класс - консьюмериат. Он должен обеспечивать массовый спрос. Как это происходит, я рассказывал на прошлом семинаре.

Нужно понимать, что на низовке- это не интересно. Основные экономические процессы происходят между элитой и лохом.

 

Ключевые слова статьи:

бизнес-этика

ßíäåêñ.Ìåòðèêà