Статьи по психологии

Выборные технологии.

Близятся выборы, а значит, политические структуры, обладающие колоссальными информационными ресурсами, в очередной раз прибегнут к тактике промывания мозгов избирателей. В этой связи проект «Интернет против телеэкрана» принял решение сделать всё возможное, чтобы ознакомить читателей с рядом манипулятивных схем, разработанных иностранными и отечественными пиарщиками. Никто не строит никаких иллюзий по поводу эффективности разъяснительной работы. Для того, чтобы надежно защитить сознание человека от воздействия пропагандистских технологий, совершенно недостаточно скромных возможностей наших изданий. Однако мы будем рады, если наши статьи хоть немного помогут людям. Известный пиарщик О. Матвейчев и редакция сайта  дали нам любезное разрешение на публикацию своих материалов.

Часть 1. Секреты манипуляции

Есть карточная игра покер и есть ее «правила», то есть то, что позволяет человеку сесть и начать игру. Но ни в каких правилах не записана возможность «блефа». Если бы не было блефа, то не имело бы смысла играть. Раздали карты, посмотрели, кому пришли лучше, и поделили банк. «Правила покера», как их объясняют новичку, это правила для проигрыша. Их так специально и объясняют, чтобы играть-то он мог, а выиграть — нет. И так с подавляющим большинством «правил» нашей жизни. Обман всегда начинается с объяснения правил. «Смотрите за руками», — говорит наперсточник. — «Ловкость рук против зоркости глаз». На самом деле, чем пристальнее вы смотрите за руками, тем больше от Вас ускользает самое главное.

В покере разрешают блефовать, но не разрешают подглядывать и играть крапленой картой. Но есть и другие игры. Когда встречаются «шулера», они жульничают и правила этого не запрещают. «Бизнес», «политика» — все это игры, в которые играют люди. И тут все различие в «уровнях» и «барьерах». Какого уровня игроки и кто они, кто играет и кто за барьером? У многих людей, конечно, сложилось самое неблагоприятное представление о политике и бизнесе, как тотальной манипуляции. И, конечно, возникло естественно желание никогда не попадаться в лапы каких-нибудь манипуляторов. Это очень эффективная ловушка, и манипуляторы таким мыслям рады. Один из самых лучших способов заставить человека поступать определенным образом, это внушить ему мысль, что то, как он поступает, выдает в нем дурака и лоха. «Тобой манипулируют, куда ты смотришь!». Сегодня это одна из основных тем в любой избирательной кампании. Избирателей пугают «консультантами и пиарщиками», «заезжими гастролерами», «зомбирующими методами», «черным пиаром» и «грязной рекламой».

Естественно, что политтехнологи сразу же приспособились к подобной ситуации. Широкое хождение получил прием «прививка». Когда кандидат имеет за собой достаточно много грехов, он выпускает сам против себя черную газету или листовку. В ней излагаются совершенно неправдоподобные факты: что кандидат — это сделавший пластическую операцию Шамиль Басаев, или он член всемирной масонской ложи, или что кандидат — инопланетянин и т. д. Все написано в самых оскорбительных тонах и выглядит максимально неприлично. Естественно, параллельно в белых СМИ и через агитаторов раскручивается тема «черной, грязной кампании», развернутой против этого кандидата. Народ, естественно, не хочет идти на поводу у грязных пиарщиков, и голосует за этого кандидата. Попытки других кандидатов пролить свет на прошлое этого кандидата будут, во-первых, жалким лепетом по сравнению с той чепухой, которая на него уже вылилась, а во-вторых, только подольет масла в огонь народного негодования против «черной критики».

Вот один из вопиющих примеров. В одном из главных городов России по одномандатному округу в Гос. Думу был избран человек, который:

1) практически ни разу не появился в думе на протяжении прошлого срока (и это в камеру ТВ говорили коллеги-депутаты);

2) женился в прошлом на бомжихе, чтобы получить квартиру и прописку, и до сих пор с ней не развелся. Эта бомжиха сама пришла на телевидение, и ее показали все каналы; устроил пьяный дебош в бизнес-классе самолета. По ТВ выступали стюардессы, экипаж, пассажиры этого самолета;

3) во время одного из походов с проститутками в баню напал с топором на сторожа. Этот сторож дал интервью во всевозможных СМИ;

4) связан с одной из самых серьезных криминальных группировок города. Это не секрет для тех, кто знает «крыши фирм», с которыми сотрудничает кандидат и другие факты.

Все это озвучивалось, и неоднократно. Этот кандидат не подал ни одного иска в суд, потому что все обвинения были правдой. Он просто развернул кампанию на тему: «меня хотят убрать, так как я неудобный человек, я слишком хорошо защищал интересы народа». И он был избран. В огромном городе, не в деревне. В городе, где много интеллигенции, где серьезные политические традиции. Может быть, другие соперники не выдвинули пресловутой «позитивной программы». Может, они что-то не так делали, но нельзя, никогда, ни при каких обстоятельствах, избрать человека с таким «послужным» списком. А вот избрали! 

Часть 2. «Выборы депутата Законодательного собрания».

Проблема.
К нам обратился потенциальный кандидат Х, бывший банкир (банк разорился), хозяин крупного промышленного предприятия (находящегося в плачевном состоянии). Хочет стать депутатом Законодательного собрания одного из субъектов федерации. По округу, где находится его завод, баллотироваться не может (рабочие разорвут на части и, к тому же, есть серьезные конкуренты). Коммуникативные способности нужные политику — не развиты. В округе, он совершенно не известен. Главы районов, входящих в округ, отказали ему в поддержке Областные власти поддержали также совершенно другого кандидата. И соперники, и главы регионов — очень авторитетны Единственный ресурс — деньги.

Анализ.
Прогноз развития событий, если вести обычную прессинговую кампанию, был не утешительный. Кандидат — мало известен, значит, нужно обилие рекламной продукции, встреч и т. п. Это — повод для конкурентов заявить о том, что в округе баллотируется «чужой», «богатей», «человек с темным прошлым». Серьезное преимущество — возможность благотворительной помощи в крупных размерах ограничивалось, законом, и тактическими соображениями. Соперники, очевидно, развернут кампанию на тему «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Поскольку поведение соперников при таком сценарии предсказать довольно легко, то мы решили это использовать. Предсказуемое поведение — всегда путь в ловушку. Именно такую ловушку мы и заготовили.

1. Регистрируется фонд «Возрождение N» и одноименная газета. Фонд возглавляет врач Y, добрый, человечный, вызывающий доверие. Фонд начинает бурную благотворительную деятельность. В округе каждая семья получает газету от фонда. На первой полосе светится Y, одна полоса полностью посвящена пенсионерам, есть «письма жителей», в том числе, с благодарностями, есть колонка «домашнего адвоката» с юридическими консультациями и т. д.

2. Одновременно группа психологов начинает занятия с Х, фотографы и стилисты устраняют недостатки внешности, идет тренинг коммуникативных качеств.

3. Фонд и газета начинают приобретать популярность. Опросы фиксируют 15% рейтинг Y, как потенциального кандидата в депутаты. Соперники, начинают разворачивать дискредитацию Y. Газеты пишут о «бесплатном сыре в мышеловке». О том, что «благотворительность — это замаскированный подкуп избирателей». О том, что «после выборов все закончится» и «округу придется возвращать долги». Социологические опросы фиксируют остановку рейтинга Y (около 25%) и интенсивный рост антирейтинга (до 20%) . Ясно, что если Y будет баллотироваться, то он подтвердит правоту конкурентов, и его рейтинг будет падать. Помощь люди примут, а голосовать будут «против» — в отместку «новому русскому».

4. Начинается процесс регистрации кандидатов. Наш кандидат Х регистрируется в общем порядке. Тоже выпускает буклет, делает свою газету, начинает встречи с избирателями. Соперники не обращают на него внимания, так как считают бесперспективным кандидатом. А критика, как мы и надеялись, сосредоточена в основном на подставном «кандидате» Y.

5. В одном из номеров своей газеты Y заявляет, что он не собирается баллотироваться в депутаты! Сначала этому не верят и СМИ заявляют, что Y набивает себе цену. Люди спорят: пойдет Y в депутаты или нет.

6. Проходит срок регистрации. Y — не регистрируется. Все его критики «сели в лужу». Мелкие агитаторы, начальники, главы районов, журналисты СМИ потеряли доверие. Месяц они говорили одно — теперь оказалось, что они не правы. Газета фонда в нескольких номерах высмеивает их. Он заявляет, что политика — грязное дело и, что он не собирался мараться. А помощь округу была, есть и будет после выборов. Популярность Y резко возрастает. Критики посрамлены. Зато у «поклонников» и газеты открылось «второе дыхание». Антирейтинг стабилизировался на уровне 15%, рейтинг перевалил за 30%.

7. Наш Х продолжает встречи с избирателями, но отстает от лидеров. Мы приняли решение нанять агитаторов в каждой деревне, даже в самой маленькой. Агитаторы нанимаются по договору, где им обещается премия в случае победы. Ясно, что и сами агитаторы пойдут голосовать за Х. Скоро у нас появилось уже несколько тысяч агитаторов.

8. После выхода листовок от кандидата Х, где он обещал «помощь селу со стороны промышленников», соперники обратили на него внимание и запустили компроматную листовку.

9. Грязь на выборах осуждает Y, который к тому времени уже стал самым главным моральным авторитетом и лидером общественного мнения в округе. Его рейтинг приблизился к 50%, так как он продолжает благотворительную помощь. Он имеет на это право, поскольку на него не распростаняется выборное законодательство.

10. Х входит в тройку лидеров. И основным становится вопрос: кого поддержит Y? Сам Y кокетничает: мол, поддержу самого достойного, того, кто будет наиболее полезен округу. Поддержка Y, который к этому времени имел 60% рейтинга оказывалась решающим фактором. Наш подставной Y за 10 дней до конца выборов объявляет о поддержке нашего же Х, который побеждает с отрывом в 5%.

Часть 3. Проект «отмывание репутации».

Проблема.
К нам обратился Х — владелец крупных пакетов нескольких предприятий, фигура широко известная многочисленными скандалами, захватами заводов, операциями с ценными бумагами, ведущимися «на грани фола». Имя этого человека связывалось чуть ли не с десятком заказных убийств. Только в его окружении погибло несколько человек, не меньше было и покушений. После одной из фондовых «операций» Х вошел в конфликт с могущественными силами, которые подключили властный ресурс. После ряда безуспешных попыток придать конфликту политический характер Х «пустился в бега», но был задержан и год провел в СИЗО в качестве подследственного.

Х поставил нам задачу «отмыть репутацию», получить поддержку хотя бы у части общественности, которая в момент его выхода из СИЗО однозначно считала его «бандитом». Отмывание репутации должно было стать первым этапом политической карьеры, которая должна была в свою очередь способствовать возрождению утраченной за год экономической мощи.

Анализ.
В такой ситуации обычно вокруг бизнесменов появляется десяток проходимцев и псевдо-пиарщиков, которые наперебой советуют разместить во всех возможных СМИ проплаченные «позитивные» материалы, которые, во-первых, будут рассказывать, что «справедливость восторжествовала, и клеветники, усадившие человека за решетку, оказались посрамлены». Во-вторых, статьи, повествующие о «благотворительной деятельности бизнесмена», о «росте производства и зарплат на подконтрольных предприятиях» и т. д.

Этот путь является тупиковым. Такие статьи не интересны широкой публике, а главное — всем понятно, что они заказные. Главная задача, на наш взгляд, заключалась в том, чтобы заставить поверить журналистов в созданный нами миф, полностью изменить контекст восприятия человека, полностью перевернуть представление о нем и его деятельности.

Отправной точкой нам послужил момент освобождения Х из СИЗО, это случилось сразу же после того, как Путин был объявлен И. О. президента Рефлексия на тему Путина дала цепочку мифов связанных с КГБ (ФСБ), с патриотизмом и национализмом, с отечественной промышленностью. С промышленностью наш Х был связан непосредственно, оставалось связать его со всем остальным. В этом случае можно было рассчитывать на ресурс огромного в то время рейтинга Путина.

Сценарий.
1. Х выходит из СИЗО и, вопреки всем ожиданиям, отказывается давать интервью. Журналисты предлагают пресс-секретарю взятки за эксклюзивное интервью. Ответ один: «Все будет сказано в свое время. И очень скоро». Нагнетается напряженное ожидание. Журналисты знают Х как скандалиста. Затишье предвещает страшную бурю.

2. За это время Х должен был пройти курс реабилитации. Поправить здоровье, войти в курс событий, произошедших за время его отсутствия. Пройти тренинг с речевиком, который отучит его от употребления смачных «пацанских» выражений, тренинг с имеджмейкером Резкий контраст с прежним имиджем не пугал — поговорят-поговорят и привыкнут. Мало ли что с человеком произошло за год?

3. В Прибалтике появляется ряд статей резкой антирусской направленности. Основной пафос: пока европейцы гадают: «Who is mr. Putin?» мы, прибалты, все прекрасно понимаем. Путин — кагэбэшник, а кагэбэшники «бывшими не бывают». Путин угнетает свободную Чечню, Путин негативно относится к Прибалтике. Хлеб Прибалтики, транзит металлов, всё хотят перекрыть. Русские хотят торговать с Европой сами, без посредников. Уже есть и симптомы этого. Некий промышленник Х создает холдинг, который будет работать напрямую с Европой. Судьба этого Х — не безынтересна. Он только что вышел на свободу (сразу же после прихода Путина в Кремль), что заставляет предположить, что «Путин тянет своих». Давно известно, что КГБ в начале 90-х годов не просто наблюдало за «перестройкой». Высшие чины приняли решение уйти в подполье. А когда народ захлебнется в демократии, мы (КГБ) вернемся. Что сейчас, собственно, посредством Путина и произошло. Но КГБ не просто уходило в подполье. На верных ему людей во время приватизации вешались важные промышленные предприятия. Можно с уверенностью сказать, что 25% российских предприятий принадлежат КГБ через подставных лиц. Кстати, таким лицом является и Х, по данным прибалтийских спецслужб.

4. Одновременно с этими материалами в Нижнем Новгороде в популярной газете выходит интервью с не назвавшимся офицером ФСБ, который рассказывает о роли ФСБ в современной России. Он говорит об экономике, о политике, о Путине, обо всем, что интересует людей и совершенно ненароком упоминает, что «ФСБ своих не сдает»… Как пример, офицер приводит некоего Х -бизнесмена — и одновременно сотрудника из «действующего резерва» ФСБ, который якобы был в СИЗО, а на самом деле находился в Арзамасе 16.

5. Сразу вслед за этим в центральной прессе должны появиться материалы журналистов, которые заинтересовались публикациями в Прибалтике и Нижнем Новгороде. Проблема имеет российское значение. Вот-вот Путина выберут президентом. В самом ли деле существует каста «хранителей»? Как пример, рассматривается наш Х. Отец его работал на оборонном предприятии (это так), а туда люди без визы КГБ не попадали. Сам Х служил в каких-то специальных войсках связи на границе (тоже близко к КГБ), и потом в очень молодом возрасте стал промышленником. Откуда деньги на приватизацию? Кто за ним стоит? Интересен и подбор промышленных предприятий — все они имеют стратегическое значение. Ну кто бы доверил юнцу заводы, от которых зависит обороноспособность страны? Далее, он замешен в коррупционных скандалах, считается, что он «кормил» милицию.

Теперь все поворачивается в ином свете. Кормил ли? А может, просто отдавал проценты истинным хозяевам? И не они у него на содержании, а он у них? Откуда такая беспрецедентная наглость и уверенность Х в борьбе за свои предприятия против, казалось бы гораздо более сильных соперников? Не от того ли что он знал, что за ним силы более могущественные? И наконец, был ли он в СИЗО или просто его на время спрятали, пока ситуация была очень острая? Выпустили сразу после прихода Путина в Кремль. Новый передел собственности, который начнется с избранием Путина — будет возвращением КГБ, возвращением не только политическим, но и экономическим. Это постановка под контроль государства оборонки, это протекция ВПК, это акцент на промышленность, а не на торговлю и т. д.

6. Х наконец-то объявляет о том, что он готов дать пресс-конференцию. Тема: создание нового промышленного холдинга. Вопросы о пребывании в СИЗО — просьба не задавать. На пресс-конференцию приходят все региональные журналисты. Они знают, что Х «дружит» с некоторыми бывшими КГБшниками. Они знают, что Х спонсирует выборы в Думу одного из «бывших» генералов. Х начинает свое выступление с информации о создании промышленного холдинга, превозносит Путина, желает ему победы на выборах через 2 месяца. И говорит, что хочет передать блокирующий пакет своего холдинга государству! Наступает время вопросов. Журналисты с подколкой спрашивают: что это за абсурд? Где это видно, что чтобы бизнесмен добровольно и бесплатно отдавал часть акций государству? Среди журналистов есть несколько «подставных» с нужными вопросами. Х юлит, краснеет, сбивается, в конце концов, в истерике прерывает пресс-конференцию. Призывает всех писать о холдинге, о металлургии, о промышленности и «ни в коем случае не верить домыслам и сплетням».

7. Все СМИ транслируют репортажи о пресс-конференции и уличают «хитрого кэгебешника» в противоречиях.

8. Х создает свой холдинг и, кроме того, и политическую организацию, которая поддерживает Путина, выступает за государственный контроль над стратегически важной промышленностью, критикует криминал, делает резкие националистические заявления.

9. Х публикует и широко освещает экономическую программу возрождения России на основе реформы промышленности.

10. Х начинает спонсорскую деятельность. Но набор тех, кому помогают специфичен. Это правоохранительные органы, это призы, конкурсы и гранты ученым, технарям, оборонщикам, молодым дарованиям в сфере Hi-tech. Все это тоже освещается в СМИ в нужном контексте.

11. В свет выходит детективный роман о жизни некоего современного бизнесмена. Рассказывается о том, как его «завербовали КГБ», как в 90-е годы он «хранит» наследство союза. Как он бился с бандитами, как погибали его близкие, как на него покушались, как приходилось силой, отвоевывать у криминала то, что когда-то ему вверила «организация». Криминал имеет яркий кавказско-прибалтийско уголовный оттенок (бывшие цеховики, демократы, наймиты западных спецслужб и пляшущие под их дудку чеченцы). Их цель — уничтожить Россию и ее технический, оборонный потенциал. В конце концов, герой, конечно, побеждает. Роман распространяется в основном в регионе, огромным тиражом, и частично в Москве.

12. В СМИ организуется утечка, что прототип героя романа — Х.

Часть 4. И снова пиар...

Речь пойдет о таком важном важное в политическом консалтинге понятии как инвестирование в тему. Как ни странно, важность этого понятия до сих пор осознали лишь единицы консультантов.

Представим, что начались выборы мэра небольшого города. Основных кандидатов три. Иванов — глава, все ресурсы которого, приведенные к общему знаменателю, мы обозначим как 10 единиц. Петров — известный в городе коммерсант, не поддерживаемый элитами, значительно уступающий главе в сфере СМИ и прочее, ресурсы которого, приведенные к общему знаменателю, мы обозначим как 6 единиц. И третий кандидат — Сидоров, известный начальник в сфере образования, уволенный главой, популярный в своей среде, с минимумом денег и СМИ. Его ресурсы, приведенные к общему знаменателю, — 3 единицы.

Наиболее активно и рьяно начал кампанию уволенный Сидоров. Он все свои ресурсы инвестировал в тему образования: зарплату — учителям, бесплатная учеба в вузах, дети — наше будущее и прочее. Коммерсант, видя такую активность и важность темы, тоже решил не отставать. Четыре единицы он, конечно, инвестировал в тему «добился всего сам», но две единицы отдал в тему образования. Он подарил школам компьютеры, встречался с учителями, сделал отдельный пункт программы про образовательные гранты. И наконец, позже всех проснувшийся, уверенный в собственной победе — мэр Иванов. Его тема «коней на переправе не меняют», «я — единственный, профессиональный управленец» и прочее. Он инвестировал в эту тему 6 единиц. Но поскольку его очень раздражал уволенный им работник образования и его активность, он сделал хороший, добротный, а не популистский раздел программы, связанный с образованием. Уделил много внимания встречам с учителями и родителями, отыграл все нападки на него. Короче, инвестировал в эту тему 3 единицы. Оставшаяся единица ушла на тему будущего города, развития предпринимательства и производства.

Итого: в совокупности в тему образования было инвестировано 8 единиц. В тему «коней на переправе не меняют» — 6 единиц, в тему «сделал себя сам» — 4 единицы, и 1 единица — в развитие производства. Не удивительно, что тема образования стала главной темой перед выборами, стала повесткообразующей, стала критерием выбора из трех кандидатов. А кто больше всех по этому критерию подходит? Конечно, бывший работник образования. Он и побеждает. Хотя первоначально имел в три раза меньшие ресурсы и шансы. Этот пример демонстрирует не столько пагубность многотемья, сколько вред всякого рода «отыгрываний», которые так любят, прежде всего, журналисты, испытывающие зуд писательства, когда видят какой-то материал с кучей моментов, к которым можно придраться или «опровергнуть».

Вот совсем недавний пример того, как вмешательство консультантов в последний момент спасло кампанию. Один бизнесмен участвовал в выборах мэра крупного города и проиграл с минимальным отрывом. Он шел, как и все бизнесмены, с темой «сделал богатым себя, сделаю богатым вас». Мэр правил два года, но внезапно умер. И бизнесмен вновь решил попытать счастья. Но место мэра с другой стороны стал претендовать крупный чиновник, которого поддерживали все элиты. Он хорошо держался всю кампанию и был на первом месте. Но для гарантии в последнюю неделю его команда решила «замочить» наступающего на пятки бизнесмена. Но как! Они заготовили кучу компромата, который показывал, что за два года этот бизнесмен растерял все, что имел, что он уже не так богат, что прежний мэр выгнал его из города, что бизнесмен не платит налогов и прочее. Что могло из этого выйти? Только то, что бизнесмен встал бы в последнюю неделю в повестку дня, что эта чернуха ожесточила бы его сторонников, что они бы инвестировали в тему «богатства», причем, безуспешно, так как за неделю невозможно опровергнуть то, что до этого устанавливалось два года. Консультанты успели остановить эту «грязь» и ввести мораторий на упоминании этого бизнесмена в последнюю неделю, чем и спасли кампанию.