Статьи по психологии

«Кто есть who» на консалтинговом рынке — Как не ошибиться при выборе агентства.

Консалтинг — один из самых динамично развивающихся сегментов интеллектуального бизнеса. Он включает в себя услуги различного профиля, которые в той или иной мере содержат в себе отношения «консультант – клиент». Сферы его применения различны: маркетинг, менеджмент, финансовое консультирование, кадровый рекрутинг, аудит, антикризисное управление, Public relations, а вот методы работы с клиентами часто совпадают.

Что бы там консультанты ни говорили о партнерских отношениях с заказчиком — противостояние покупателей и продавцов вечно. Задача одной стороны — получить качественную услугу за разумные деньги. Задача другой — продать как можно больше прямых и побочных продуктов, потратив на работу как можно меньше времени. Поэтому у консультантов, как и у всех профессионалов, существуют свои корпоративные секреты. Клиентам о них по понятным причинам никто не рассказывает. В то же время знание некоторых из них необходимо, если Вы собираетесь воспользоваться услугами консалтинговых агентств или хотите прибегнуть к помощи независимых специалистов. Сегодня, когда их счет уже идет на тысячи, очень важно уметь определить, кто перед Вами — профессионалы экстракласса, некомпетентные дилетанты или злостные симулянты.

Соблюдение нескольких несложных рекомендаций, изложенных ниже, поможет Вам при общении с консультантами избежать ошибок, разочарований, лишней траты времени и средств.

Эта статья будет полезна и тем, кто  хочет принять участие в психологическом или бизнес-тренинге, семинаре,  деловой игре. Как уже было сказано, методы взаимодействия «консультант – клиент» достаточно универсальны. Они используются всеми, кто профессионально работает с людьми.

Имитаторы.

В первую очередь давайте разберемся с тем, какими бывают консалтинговые агентства. Такие критерии, как численность штата, масштабность проектов, площадь офиса и стоимость услуг пока оставим в стороне. Сосредоточимся на самом главном показателе —  качестве и эффективности выполняемой работы. Понятно, что агентства бывают хорошими и плохими. С этими все ясно. Первые выполнят Ваш заказ добросовестно и профессионально, вторые —  как Бог на душу положит.

Но есть еще одна, самая интересная, разновидность —  это «имитаторы» или «продавцы воздуха». Если в первых двух случаях Вы еще можете рассчитывать на какой-то КПД от вложенных Вами средств, пускай и небольшой, то в последнем Ваши денежки исчезнут, как в черной дыре —  без ответа и привета. Дело в том, что об эффективности некоторых видов консалтинга можно судить лишь приблизительно. «Жестких» критериев очень часто не существует. (Примером может служить управленческое консультирование) Это и рождает феномен имитации — симулирование активности недобросовестными консультантами.

Попробуем выяснить, кто, когда и почему делает консалтинг плохо или только имитирует выполнение работы. Наверное, Вы сразу подумали о сотнях мелких кадровых, рекламных, маркетинговых и PR-агентств, которые ютятся в полуподвальных помещениях, занимаются непонятно чем и не имеют «солидных» клиентов? В таком случае Вы ошибаетесь. «Продажей воздуха» намного чаще грешат известные фирмы, имеющие «брэндовый» статус и стабильно занимающие верхние места во всевозможных топах и рейтингах. Именно они имеют все возможности для этого и частенько занимаются симуляцией, причем без особого ущерба для своей репутации и прибыли. Парадокс? Не совсем.

В маленьком и никому не известном агентстве не избалованы заказчиками, поэтому  дорожат  каждым клиентом, случайно зашедшим к ним «на огонек». Там, как в небольшом уютном магазинчике, отношение к Вам, скорее всего, будет приветливым и индивидуальным. В таких агентствах обычно до седьмого пота отрабатывают те небольшие деньги, которые Вы им заплатили.   В «брэндовом» агентстве часто все наоборот —  «крутые» специалисты быстро найдут пару-тройку способов, как значительно облегчить Ваш кошелек, не делая при этом лишних телодвижений. Профессиональный опыт, однако.

Часто с заказчиками злую шутку играет шлейф известности, тянущийся за агентством. Подобное иногда бывает с некоторыми популярными артистами, которые уже давно ничего собой не представляют в профессиональном плане, но которых продолжают любить и всюду приглашают, потому что хорошо помнят их прошлые работы.

Когда человек, добившись успеха в жизни, останавливается и начинает жить  за счет бывших заслуг, он неизбежно деградирует. В консалтинге аналогичные ситуации встречаются сплошь и рядом. Как и в случае с живыми людьми —  это агентства, пик профессиональных свершений которых уже далеко позади, но которые продолжают успешно держаться на плаву за счет «раскрученности» —  опыта, связей, рекламы. Психологический феномен массового заражения в бизнесе очень силен, поэтому к таким агентствам поток заказчиков не иссякает еще очень долго. Эффективность работы, в отличие от стоимости услуг, там не выше, а зачастую и ниже, чем у других. Просто принято считать, что «это круто» уже только потому, что работу делали в «Пупкин и К°»...

И, наконец, важное значение имеет «синдром саперской небрежности». Во время второй мировой войны было замечено, что чаще всего на минах подрываются не новички, а опытные саперы. Оказалось, что где-то после трехсотой обезвреженной мины, в работе сапера появляется беспечность и легкая небрежность в работе с «материалом». Естественно, со всеми вытекающими последствиями. Легкая небрежность свойственна всем профи экстракласса. Но в консалтинге, как и в саперном деле, цена ее бывает слишком высока — позорно проигранные выборы, провальные рекламные кампании, убытки и потеря репутации фирм-заказчиков.

Специалисты давно подметили, что самые глупые «осечки» более свойственны маститым «брэндам», а не фирмам или специалистам-одиночкам, которые стоят в начале своего профессионального пути. Другое дело, что по понятным причинам афишировать этот парадоксальный факт никто особо не спешит.

Consulting Magazine пишет: «Не так давно исследовательская компания Kennedy Information Group провела опрос 242 западных компаний с целью выяснения степени их удовлетворенности услугами консультантов. Как выяснилось, чем больше компания тратит на консалтинг, тем выше степень ее удовлетворенности результатом. При этом, чем больше размеры консалтинговой фирмы, тем в меньшей степени клиентов устраивает результат. Наивысшую оценку получили малые независимые фирмы, а самую низкую — компании «большой пятерки». Основные недостатки, отмеченные клиентами, заключались в предложении уже известных решений за большие деньги, в игнорировании мнения клиента и в рекомендациях, которые трудно реализовать».

И все-таки, по каким признакам можно отделить зерна от плевел, а агнцев — от козлищ? К сожалению, не существует надежных критериев. Однако есть нюансы, наличие которых должно заставить Вас задуматься о добросовестности Ваших будущих партнеров.

Словоохотливые.

Уже на этапе предварительных бесед Вас должно насторожить большое количество «умных» слов в речи сотрудников агентства. Бесконечные «позиционируются», «продвижение», «комплексные решения», «новейшие технологии», «директ мэйл», «сэйлз промоушен», сами по себе будучи нейтральными и как бы правильными терминами, нагромождаясь в непроходимые торосы, сигнализируют о весьма тревожной ситуации. Используя красиво звучащие слова, Вас попросту гипнотизируют, подобно тому, как шаманы племени мумба-юмба с помощью ритмичного барабанного боя вводят в глубокий транс своих соплеменников.

Важный признак таких слов — их кажущаяся научность. Скажешь «коммуникация» вместо «общение» или «директ мэйл» вместо «почтовая рассылка» — и твои банальные мысли вроде бы подкрепляются авторитетом науки. Даже если Вы  владеете специальной терминологией, всегда требуйте расшифровки заумных текстов. Изложенные простым и понятным языком, на поверку они могут оказаться общеизвестными решениями, для осуществления которых совсем не обязательно оплачивать услуги консультантов. Их вполне можно реализовать самостоятельно.

Если консультант хочет, чтобы его предложение было принято и осмыслено, а не внушено заказчику, он сделает его доходчивым и построит в форме диалога. Поверьте, нет в нашей жизни проблем, за исключением специальных областей науки и техники, которые нельзя было бы изложить на доступном русском языке.

Еще одним вариантом слов-«ловушек» являются  «пустышки» («универсальные слова»),  которые могут означать все, что угодно, и поэтому не означают ничего. Эти слова имеют «размытую универсальность». Они настолько не связаны с конкретной реальностью, что могут быть вставлены в любой контекст.

Например, в организационном консультировании моя самая любимая «пустышка» называется «психологический климат организации». Улучшать его сегодня берутся едва ли не все агентства, специализирующиеся в психологическом консалтинге. Вся пикантность ситуации состоит в том, что психологический климат — это всего лишь красивый термин, за которым ничего нет. А если быть более точным — за ним стоит так много всего, что его практическое использование теряет всякий смысл. Удовлетворенность трудом, отношение к руководителям различных уровней, состояние социально-эмоциональных связей, отношения взаимной ответственности и взаимной зависимости... Любой профессиональный психолог-оргконсультант легко назовет сотню-другую параметров, которые весьма условно можно объединить под понятием «психологический климат». Нельзя объять необъятное. Для того, чтобы увеличить производительность труда персонала, можно, например, изменить систему вознаграждений и поощрений в организации, повысив таким образом удовлетворенность трудом. Но нельзя (почувствуйте разницу!) «улучшить психологический климат коллектива».

В управлении персоналом, маркетинге, рекламе и Public relations существует очень много подобных терминов, удобных для общих рассуждений, но не имеющих никакой практической ценности. Никто внятно не скажет Вам, что такое «имидж компании», «позиционирование конкурентов», «необходимый объем работ» или «наиболее актуальные проблемы организации». Термины-«пустышки» неконкретны, они лишь мешают понять, о чем идет речь, и обычно используются консультантами для того, чтобы заполнить место, когда нечего сказать по делу.

С их помощью Вас могут также вынудить к неравноценному обмену — общие фразы взамен на Ваши вполне конкретные деньги. Вспомните, как несмышленые туземцы 17-18 века меняли золото, лес или озеро на блестящие стеклянные бусы...

Амбициозные.

Все плохие консалтинговые агентства, как правило, отличаются непомерным апломбом. Живой пример этого —  простодушное подчеркивание к месту и не к месту их международного, планетарного или галактического характера. Если Вам попадется на глаза название в стиле "PUPKIN MАNAGEMENT KONSALTING INTERNATIONAL", будьте уверены, что этот самый "INTERNATIONAL", скорее всего,  арендует в качестве офиса небольшую комнату в полуподвальном помещении, по соседству с местами общего пользования, и состоит не более чем из трех человек. Зато там Вам обязательно расскажут о «готовности нашей фирмы разработать комплексные решения и выполнить масштабные коммерческие проекты».

Впрочем, обратная ситуация также не должна вводить Вас в заблуждение. Офис в престижном районе, шикарный евроремонт и две дюжины мощных компьютеров с TFT-мониторами вовсе не свидетельствуют о компетентности и профессионализме сотрудников фирмы. Напротив, навязчивое демонстрирование успешности, солидности и респектабельности должно вызвать у потенциальных клиентов разумные подозрения — не пытаются ли горе-консультанты за внешним антуражем скрыть свою профессиональную несостоятельность? Опыт свидетельствует, что лучшие консалтинговые агентства не особенно стремятся превратить себя в хорошую витрину. Гораздо важнее репутация и качество работы.

Колоссальный апломб у плохих агентств на удивление гармонично сочетается с принципами «чего изволите» и «любой каприз за Ваши деньги». 

Любой консалтинг  включает в себя процесс подстройки под нужды и задачи заказчика. Но всегда есть принципиальные моменты, когда консультант должен сказать: «Стоп, ребята, или будет так, как я сказал, или я вас не консультирую: бесполезно».

По результатам исследований, в 80% случаев истинные причины проблем  лежат совсем не там, где их изначально видят заказчики, обращающиеся за любой консультацией. Иногда они не совсем правильно формулируют задачу или вообще не знают, что им нужно. Именно поэтому консультант в своей работе никогда не придерживается постулата «Клиент всегда прав». Уточняю: хороший консультант. У плохих консультантов «профессиональная принципиальность» отсутствует напрочь. Угождать требованиям и капризам заказчика такой «специалист» будет до бесконечности.

Сертифицированные и уникальные.

«Единственный в СНГ тренер по...», «Сертифицированный автором...», «Уникальная программа обучения...», «Обладатель сертификата профессиональной квалификации», «Лицензия, дающая право на проведение...».

Если Вы имели дело с психологическими, рекламными, маркетинговыми или PR-услугами, то наверняка встречали эти или подобные им словосочетания. Относиться к ним следует с определенной долей иронии. Это —  своего рода заклинания, основанные на принципе авторитетов. Громкие титулы имеют целью подавить заказчика авторитетом «эксперта» (часто фальшивым), или, опять же, исполняют роль шаманского заклинания и призваны оказать гипнотизирующий эффект.

В деликатной сфере консалтинга очень важно выглядеть компетентно, иметь положительную репутацию и авторитет, т.е. обладать рычагами влияния на своих клиентов. Действительно, одно дело, когда  «улучшить психологический климат» советует Вася Пупкин, явившийся на Вашу фирму прямо с улицы, и совсем другое, когда с этим же предложением Вам наносит визит

ЕДИНСТВЕННЫЙ В СНГ ТРЕНЕР ПО  PUZZLE-МЕНЕДЖМЕНТУ и
 ОБЛАДАТЕЛЬ МЕЖДУНАРОДНОГО СЕРТИФИКАТА.

Почувствовали разницу? Именно поэтому на консалтинговом рынке очень развита корпоративная солидарность. Кадровые, маркетинговые, рекламные и PR-фирмы предпочитают с конкурентами не ссориться, а наоборот, объединяются с ними в профессиональные союзы и ассоциации. Эти структуры с избытком снабжают своих членов всевозможными сертификатами, дипломами, лицензиями и прочими ярлыками, которые воспринимаются массовым сознанием как признаки «авторитетности», «компетентности» и «признанности». Благо, сегодня с помощью компьютера можно за несколько минут напечатать красивую бумажку, которую не стыдно повесить в офисе на видном месте.

«Сертификаторство» имеет и другие причины. Оно отображает процессы дележки «места под солнцем», аналогичные механизмам формирования мафиозных сообществ. Конкретная область деятельности «обставляется красными флажками», куда «непосвященных», не сертифицированных представителями соответствующего клана не допускают. Помимо очевидной финансовой подоплеки и разумного отчуждения от данного вида деятельности некомпетентных лиц, в этом содержится и своеобразная сакрализация, намек на эзотеризм соответствующих профессий. Всевозможные символы и ярлыки должны удостоверить и подчеркнуть глубину, тонкость и недоступность специальных знаний для «простых смертных».

Еще более скользким является вопрос «уникальности» и «эксклюзивности» предоставляемых услуг. Любой консалтинг — это публичный вид деятельности и все «ноу-хау» очень быстро становятся достоянием широкой аудитории. Конкуренция на рынке жесткая, поэтому практически все агентства активно используют практику «засланных казачков» —  как только на рынке появляется новый и интересный метод, тренинг, семинар или деловая игра, на смотрины под видом обычных клиентов сразу же посылаются свои представители. Разумеется, все перспективные находки коллег-конкурентов мгновенно «творчески заимствуются» и включаются в собственный арсенал.

Запомните: во всех видах консалтинга, будь-то управление персоналом, аудит, реклама или маркетинг, любые заявления об уникальности и эксклюзивности используемых методов — это всего лишь рекламный трюк. Уникальными могут быть только жизненный и профессиональный опыт специалистов, но отнюдь не применяемые ими техники. Незаменимых нет, есть только неповторимые.

Впрочем, Вы не ошибетесь, если будете помнить эту нехитрую мысль не только во время общения с консультантами.

Постоянные партнеры.

В консалтинге существую две основные стратегии работы с клиентами: единичные акции (разовые мероприятия) и долговременное сотрудничество (постоянное партнерство). В большинстве случаев консалтинговые фирмы заинтересованы во втором варианте. Заказчики, как правило, — тоже. Автору статьи доводилось не раз слышать от руководителей разных фирм, что «вот мы уже несколько лет сотрудничаем с таким-то кадровым (рекламным, маркетинговым и т.п.) агентством и полностью довольны его работой...»

Постоянное партнерство с консалтинговыми агентствами, как и все в этом мире, имеет свои достоинства и недостатки.

К плюсам относится то, что с компанией, которая уже знает специфику Вашей фирмы, работать удобнее — меньше времени уходит на подготовительный этап. К тому же абонентская плата, на которую часто переводят постоянных клиентов, выгоднее оплаты разовых мероприятий.

Самым главным минусом в долговременном сотрудничестве выступает психологический эффект взаимного привыкания. Во многих областях консалтинга: аудите, организационном консультировании, менеджменте персонала, маркетинге и других, очень важным является пресловутый «свежий взгляд». Заметить и правильно интерпретировать возникшие проблемы порой может  только специалист, пришедший со стороны, не включенный в систему взаимодействий и взаимоотношений конкретной организации.

Консультанты, долго работающие с одним и тем же заказчиком, теряют «профессиональный подход» к предмету своей деятельности. Еще чаще они оказываются втянутыми в сложные хитросплетения интриг и личностных конфликтов, которые существуют в любой организации. Опасность состоит в том, что консультант при этом уже не находится в позиции стороннего наблюдателя, а становится заинтересованным лицом.

Еще консалтинговые агентства очень любят демонстрировать собственную незаменимость и привязывают к себе клиентов с помощью специальных приемов. Их очень много — от установления дружеских отношений с руководством фирмы-заказчика до весьма изящной посадки персонала компаний-клиентов на «тренинговую иглу» .

И еще: именно постоянных клиентов в агентствах любят до смерти пугать заклинаниями, звучащими приблизительно так: «ПОМНИТЕ!!! ЕСЛИ В ТЕЧЕНИИ ПОЛУГОДА ВЫ И ВАША КОМАНДА НЕ ПРОШЛИ У НАС ОБУЧЕНИЕ, ТО ВАША КОМПАНИЯ УЖЕ ПРОИГРАЛА И ОСТАЛАСЬ ПОЗАДИ СВОИХ КОНКУРЕНТОВ!!!» Не верьте.

По результатам наблюдений, через год-два совместной работы эффективность тандема «консультант-клиент» начинает медленно, но верно стремиться к нулю (пропорционально проведенному вместе времени и количеству совместно выпитых крепких напитков ). Конечно, бывают и исключения, поэтому выбор окончательного решения всегда остается за Вами.

Честные и хитрые.

«Среди клиентов агентства...», «Мы работаем с такими компаниями как...». Эти слова, после которых идет перечень более-менее известных названий, Вы наверняка встречали в рекламных проспектах многих консалтинговых фирм.

Не стоит поддаваться магии громких имен. Наличие дюжины «солидных» клиентов —  еще не гарантия профессионализма и компетентности специалистов агентства. Скорее это свидетельствует об их умении «договариваться» с людьми, принимающими решения в той или иной компании, что, согласитесь, не одно и то же.

Реалии сегодняшнего бизнеса всем известны. Многие договора на консалтинговые (как и любые другие) услуги подписываются только тогда, когда под столом начинают шуршать наличные. Бывает, выгодные контракты агентство получает не потому, что качество его услуг выше, чем у конкурентов, а  потому, что может предложить более выгодные «условия» нужным людям.

Есть еще категория «хитрых» консалтинговых фирм. Эти не выставляют напоказ списки своих клиентов, а наоборот, «по понятным причинам» не хотят их называть ни под каким предлогом. Особенно это распространено в Public relations и политическом консультировании. Такая позиция чрезвычайно удобна. Во-первых, можно спокойно заявлять, что «среди наших клиентов было много известных компаний». Во-вторых, трудно проверить прошлое такой фирмы и получить отзывы о работе. В-третьих, неудачи и провалы не становятся известны широкой аудитории.

Пользуясь этим, недобросовестные консалтинговые агентства заключают договор на обслуживание не только с одним клиентом, но и с его конкурентами. Прибыль компании пиарщиков при этом приумножается многократно. «Команды» просто обмениваются информацией, имитируя бурную деятельность.

Любители больших бюджетов.

Августовский кризис 1998 года оказал благоприятное влияние на консалтинговый рынок. В том смысле, что агентства были вынуждены научиться и маленькие заказы делать квалифицировано. Сегодня большинство консалтинговых фирм весьма разумно полагают, что нет смысла обманывать заказчика, вытягивая максимум денег. Гораздо важнее помочь потратить имеющийся бюджет с максимальной пользой.

Широко практикуется предоставление одних и тех же услуг по разной цене разным клиентам.  В этом случае заказчики платят за работу столько, сколько они в состоянии платить. При этом есть хороший шанс удержать различные категории потребителей: «бедные» не будут злы на компанию за то,
что заплатили слишком много, и поэтому сохранят лояльность данному агентству, а «богатые» не расстроятся, что заплатили слишком мало. (Помните старый анекдот о «новом русском», который «лохонулся», купив галстук за $1000, в то время как за углом точно такой же стоит  $2000? Цена товара очень часто является единственным показателем качества для многих состоятельных потребителей.)

Все вышесказанное не относится к т.н. «любителям больших бюджетов». В России есть пара-тройка агентств, изначально «заточенных» под масштабные проекты. Еще несколько — это филиалы транснациональных аудиторских, рекрутинговых, рекламных и других компаний, которые пришли на рынок СНГ следом за своими сетевыми клиентами. Эти также обычно не заинтересованы в ловле «мелкой рыбешки». Есть еще фирмы, которые фактически являются полусамостоятельными подразделениями крупных холдингов. Они работают только со «своими» и делают исключение только для очень выгодных заказчиков.

Во всех остальных случаях нежелание консалтинговых агентств выполнять малобюджетные заказы — это типичные «левые понты»,  выражающиеся в стремлении получить максимальную прибыль при минимальных трудозатратах. Особенно хорошо это заметно в тех областях консалтинга, которые завязаны на массовых коммуникациях: рекламе, маркетинге, Public relations. Здесь бывают особенно падкими на большие бюджеты и очень любят потчевать заказчиков фразами в стиле: «На бюджет меньше $50000 нет смысла делать какую-либо PR-кампанию» или «Нельзя гарантировать рост продаж при малом рекламном бюджете».

Конечно, невозможно за $1000 уведомить всю страну о Вашем товаре или провести избирательную кампанию на пост губернатора Красноярского края. Но остается загадкой, почему те самые вещи, которые для «масштабных» клиентов отечественные специалисты всегда стараются сделать, по крайней мере, добросовестно, при решении локальных задач (в смысле ограниченности бюджета) часто ими же делаются по принципу «поставить галочку о выполнении».

Если в таких агентствах и возьмутся за выполнение небольшого заказа, то о таких вещах, как, например, «креатив»  можно сразу позабыть. В лучшем случае Вам вежливо-снисходительным тоном предложат «типовые решения»,  в худшем — просто будут симулировать «творческий поиск», объяснив отсутствие результата недостаточным финансированием.

В этих агентствах Вам будут долго и с воодушевлением рассказывать об «определении оптимальной рекламной стратегии по затратам», о «креативности и организаторском мастерстве наших специалистов», об «имиджевой рекламе марки», о «методах стимулирования спроса», об объемах и графике подачи рекламы, о стоимости услуг и т.д. Однако вопрос «Какой будет реальная окупаемость понесенных затрат?», как правило, приводит рассказчиков в состояние глубокого уныния. В лучшем случае Вы услышите о «величине охвата аудитории потенциальных покупателей» и о «повышении имиджа фирмы». Просьба приблизительно просчитать зависимость товарооборота от затрат на консалтинг обычно вызывает удивление. А настойчивые расспросы о рентабельности расходов моментально убьют интерес к Вам, как потенциальному клиенту.

Отказ выполнять малобюджетные заказы свидетельствует, как ни странно, о низком профессионализме маркетинговых, рекламных или PR-агентств. Законы коммуникации таковы, что любая массированная атака на общественное мнение всегда дает результат. Обладая большим бюджетом, обычным здравым смыслом и кое-каким практическим опытом, сработать «в ноль» просто невозможно. Об этом знают многие специалисты, а многие — интуитивно догадываются. При масштабных проектах начинают действовать законы массового поведения и статистика больших чисел, поэтому результат всегда будет положительным уже только за счет вероятностного распределения событий. (Выстрелив не целясь по мишени 100000 раз, Вы тоже наверняка в сотне-другой случаев случайно попадете в «яблочко»). А убедить заказчика в том, какой получен результат: «очень небольшой» или «не очень большой, но стабильный», — это уже вопрос коммуникативных умений консультантов. Последние обычно являются людьми, искушенными в общении, и справляются с подобными задачами довольно неплохо.

Естественно, в этой ситуации вопрос эффективности конкретных мероприятий отходит на третий план. Это тот редкий случай, когда сумма нескольких нолей в итоге может стать равной единице. Совсем другое дело, когда бюджет маленький, и каждый доллар нужно использовать с максимальной отдачей. Здесь на первое место как раз и выступают профессиональная компетентность и уровень подготовки специалистов.

В связи с этим автор статьи позволит себе дать один банальный совет. Никогда не спешите «светить» большой бюджет, даже если Вы собираетесь заказать консалтинговому агентству очень масштабный проект. Проверьте, насколько добросовестно и профессионально будет выполнена небольшая по объему и малооплачиваемая работа.

Заключение

Возможно, под впечатлением прочитанного у Вас сложилось мнение, что автор считает современный консалтинговый рынок сборищем жуликов и шарлатанов. Ни в коем случае! Консалтинг — интеллигентный вид деятельности. Большинство его представителей — это честные и порядочные люди. Просто статья была посвящена тем методам «уловления» клиентов, которые не имеют ничего общего с профессионализмом и компетентностью консультантов, и поэтому с полным правом могут быть названы недобросовестными.

Этих методов очень много. Простейшие из них, обнаружение которых не требует специальных знаний, были перечислены выше. В большинстве случаев — это психологические приемы, играющие на массовых стереотипах «успешности», «компетентности», «солидности» и «респектабельности». Эти стереотипы очень распространены в бизнесе и политике, что позволяет многим «ученикам Дэйла Карнеги» и «ассистентам Филиппа Котлера» успешно их эксплуатировать, выдавая красивые слова и блестящий внешний антураж за признаки своей результативности.

«По делам их узнаете их...» (Евангелие от Матфея)