Статьи по психологии

В рекламе и в любви все способы хороши

Средства массовой информации заполнены рекламой, существует и масса специализированных изданий, чей конек – оплаченные материалы. Читатель, уставший от такого изобилия предложений, зачастую ненужных, все чаще игнорирует их. Но компании продвигают недвижимость на рынок и другими способами. Какими именно? На этот вопрос специалисты отвечали в ходе IX Национального конгресса РГР.



Вижу цель, не вижу препятствий…


В сегменте рынка элитной недвижимости руководитель отдела маркетинга Компании "Калинка-Риэлти" Глеб Власенко считает наиболее эффективными индивидуальные методы работы с клиентами, а также тесное сотрудничество с прессой. По его словам, систематизированная информация в виде комментариев, пресс-релизов, отчетов и обзоров всегда интересна для профессиональной, деловой прессы, а зачастую и для глянцевых изданий.

"Рынок недвижимости неоднороден, существуют различные сегменты, каждый из которых обладает своей, зачастую весьма ярко выраженной спецификой, – рассказывает Глеб Власенко. – Поэтому нельзя выделить универсальных методов продвижения и универсальных "носителей" информации".

Компании уже поняли, что нужно не "загружать" потенциальных клиентов рекламными материалами, а стараться заинтересовать их своими предложениями и максимально оперативно информировать о наличии на рынке новых предложений. Это позволяет, с одной стороны, максимально удовлетворить потребности клиента, а с другой – установить взаимовыгодные и, главное, доверительные отношения. "Развитие информационных технологий, доступность и качество интернет-ресурсов дает возможность предлагать услуги тем клиентам, кому они необходимы, и делать это максимально оперативно", – утверждает Глеб Власенко.

Объектная реклама и не только
По словам директора по маркетингу и рекламе бюро недвижимости "Агент 002" Ирины Рассказовой, есть два основных направления промоушена: объекты недвижимости и услуги компании. Объектам недвижимости уделяется особое внимание. "Все квартиры (не только дорогие и элитные), продающиеся через бюро ("эксклюзивы"), выставляются на сайте компании в виде виртуальных фототуров. Они представляют собой панорамные фотографии всех помещений квартиры и снабжены подробным описанием ее параметров, технического состояния, а также инфраструктуры района, в котором расположен дом, и поэтажным планом", – говорит Рассказова. Однако и бренд компании "раскручивается" довольно активно: реклама в СМИ, автомобили с логотипом компании, снижение комиссионых риелтора до 2 % – можно сказать, что "Агент 002" ведет довольно агрессивную рекламную кампанию с момента появления на рынке.

По мнению управляющего партнера коммуникационной группы (КГ) "Модус" Марии Шагуриной, в первую очередь необходимо работать с информацией. "Для каждого из продвигаемых объектов или компаний недвижимости нужно находить правильное позиционирование и конкурентные преимущества, выдавать качественную и достоверную информацию о них в СМИ", – говорит Шагурина. Причем, по ее мнению, грамотно построенный PR в сегменте элитной недвижимости работает лучше, чем прямая реклама.

Удобным и немаловажным инструментом, помогающим донести информацию до клиента, являются информационные базы. "Ведется постоянный диалог с покупателями, поэтому основная часть работы ложится на плечи брокеров, которые реагируют на запросы потребителей и доносят до клиентов мысль, что предлагается нечто особенное: "продукт", удовлетворяющий их индивидуальные потребности", – комментирует работу их компании с базами Глеб Власенко.


Никто из профессионалов уже не сомневается в необходимости участия в профессиональных выставках по недвижимости, а также в выставках и круглых столах, посвященных товарам категории люкс. Крупные экономические форумы являются продолжением политики индивидуального подхода. Здесь клиент находит то, что ищет: новый дом или профессиональную консультацию. Мария Шагурина среди инструментов продвижения отмечает пресс-конференции, пресс-ланчи, пресс-туры на объект, выставки, круглые столы, спецпроекты с целевыми изданиями. По ее словам, журналисты обращаются в КГ "Модус", как к экспертам, за аналитикой рынка и комментариями. Глеб Власенко также признал, что "пресс-конференции, в силу их специфики, компания использует при запуске больших проектов или наличии информационного повода, важного для рынка в целом. При всей своей привлекательности в плане живого общения с представителями прессы это не является основным инструментом продвижения в практике компании".

Ирина Рассказова сообщила, что для продвижения своей компании бюро недвижимости "Агент 002" "участвует не только в профильных выставках, но и в общегородских акциях, которые не имеют прямого отношения к недвижимости. Например, в мае компания приняла участие в фестивале городских автомобилей "Мини-автомобиль – 2006", где фирменные автомобили марки Daewoo Matiz, принадлежащие компании, можно сказать, выручили официального дилера концерна Daewoo, который не смог в этом году представить свои автомобили на празднике малогабаритных машин".


Это мероприятие было использовано по максимуму: через организаторов распространили пресс-релиз, объясняющий присутствие компании на празднике, участвовали в автопробеге, проводили анкетирование на узнаваемость бренда. Агенты по продаже недвижимости, рассказывая посетителям фестиваля о технических характеристиках своих машин, на некоторое время почувствовали себя агентами по продаже автомобилей. "Фирменные автомобили – это и есть наше ноу-хау в области продвижения компании и ее услуг, наша наружная реклама на колесах", – добавляет Ирина Рассказова.

Таким образом, объекты недвижимости можно предложить потенциальным покупателям под разными "соусами": все зависит от желания и возможности компаний. А нестандартные методы продвижения как минимум позволяют запомнить бренд либо точно попадают в цель, и клиент идет туда, где, как ему кажется, ему предложат "все самое лучшее за его деньги".