Статьи по психологии

Они продадут слона!

"Это все ерунда, а ты купи слона" – эта присказка из детской игры знакома многим. Обидно только, что тогда так никто и не мог убедить окружающих приобрести слона... Откровенно говоря, да и слона-то никакого не было. Однако проблема – продать – от этого никуда не делась.
Продажи и распространение

Так уж повелось, что внутри нашего рынка никто не говорит о продаже прессы. Как так? Традиционным стало то, что печатную продукцию не продают, а распространяют. Соответственно, в издательских домах отдел продаж именуется отделом распространения. Определенные различия в работе есть. Например, во всех остальных отраслях продажи продукции являются конечной целью, и к ним стремятся изо всех сил. В издательском деле зачастую наоборот – важно не сколько ты продал, а как широко представлен, так как многие издатели ориентированы больше на доходы от рекламы и не слишком заботятся о продажах. И потом, в понятие "распространение" входят не только продажи, но и еще несколько действий, такие как имиджевое распространение, промо-акции, рассылка бесплатных экземпляров и прочие, что редко приходится делать работникам традиционного отдела продаж. Где-то среди этих отличий и притаилась особенность продаж, пардон – распространения печатной продукции.

Но для начала есть смысл разобраться в том, как все-таки организуется работа отдела именно продаж – на традиционном рынке.
Там, где нас нет

Эффективная работа отдела продаж – одна из наиболее важных составляющих финансового благополучия компании. Именно этот отдел "делает деньги" и является "лицом" компании, общаясь с клиентами. По мнению экспертов кадрового рынка, менеджеры по продажам сегодня являются наиболее востребованной категорией сотрудников, однако квалифицированных специалистов катастрофически не хватает.

Недавно сообщество менеджеров E-xecutive и Международный центр конференций On Conference пригласили членов сообщества стать участниками исследования "Оценка и повышение эффективности работы отдела продаж". Наиболее актуальными вопросами, касающимися работы отдела продаж компании, по мнению участников исследования, являются оценка и повышение эффективности отдела (50,63%) и мотивация и системы стимулирования деятельности его персонала (50,47%). Далее в порядке убывания следуют такие темы как перспективное, сезонное, текущее планирование продаж (33,13%), специфика продажи в условиях конкуренции (32,19%) и технологии клиентоориентированных продаж (31,09%). Наименьший интерес для участников исследования представляют такие темы, как структура деятельности и должностные обязанности сотрудников отдела продаж, а также диагностика их лояльности. По мнению большинства респондентов (33,28%), профессиональный уровень менеджеров по продажам за последний год повысился только в Москве и крупных региональных центрах. Значительная часть менеджеров, принявших участие в опросе (29,06%), считает, что профессиональный уровень "продажников" остался таким же. Лишь 5,63% участников исследования склонны утверждать, что профессиональный уровень менеджеров по продажам понизился. По мнению участников исследования, менеджеров по продажам стоит учить технологии ведения деловых переговоров, работе с возражениями клиентов и знанию ассортимента товаров/услуг компании. В качестве наиболее предпочтительных форм обучения менеджеров по продажам участники исследования называют тренинги (56,72%) и деловые и ролевые игры (55,94%). Наименьшей популярность пользуются такие виды обучения менеджеров по продажам, как семинары (11,25%) и лекции (0,78%). Представленные данные свидетельствуют о том, что большинство респондентов отдают предпочтение тем методам обучения специалистов в области продаж, которые способствуют выработке практических навыков.
А здесь мы есть

Что же касается нашего рынка, то здесь много сходства с вышеописанными процессами, однако есть и собственные, только нам присущие особенности.

В принципе, требования к сотруднику отдела распространения – как на рядовой, так и на топовой должности – определены довольно четко. Первое – ему необходимо отличное знание специфики российского рынка распространения прессы, а он очень специфичный. Он должен быть профессионалом с опытом работы и знанием этого рынка. Наличие опыта по продажам в другой отрасли не всегда является аргументом, так как многие работодатели считают, что претендент должен обладать специфическими знаниями в данной области. Оптимальный опыт – не менее пяти лет работы в этой сфере, может быть не на такой же должности.

Второе – так как этому человеку приходится очень много общаться, он должен не только уметь, но и любить это делать. Это должен быть в высшей степени коммуникабельный человек, умеющий общаться с людьми.

Третье – это должен быть стрессоустойчивый человек, умеющий решать конфликты, коих на нашем рынке, как известно, возникает тьма.

Это три главных пункта, и, может быть еще, такому сотруднику необходимо умение играть в команде, находить компромиссы внутри сложного коллектива с разными интересами. Желательно, чтобы человек имел высшее образование, потому что оно, так или иначе, структурирует мышление.

Вообще вопрос образования – головная боль рынка СМИ в целом, и сегмента распространения в частности. Если специалистов по рекламе, маркетингу, менеджменту готовят многие вузы, то специальности "Распространение печати" нет в природе. "У нас действительно наблюдается дефицит кадров, и связано это как с глобальными вещами, отсутствием специализированных учебных заведений, так и с узостью нашего рынка", – говорит Маргарита Капризова, генеральный директор "Бизнес-Агентства Деловой Прессы" (специализируется на консалтинге и профессиональной организации распространения периодических печатных изданий). – Мало кто из новичков на нем уживается, остаются только те, кто, несмотря на количество рутинной работы, смог подняться над этой суетой". Когда мы говорим о дефиците, рассуждает Капризова, то речь идет как о дефиците на рынке, так и о дефиците стратегического мышления и взгляда на развитие всего издания, отдела распространения. "Это огромная проблема нашего рынка и, может быть, из-за этого у нас и происходят кризисы – мы не можем хоть немного подняться над общим уровнем. Только те, кто смог подняться, становятся руководителями и топ-менеджерами, начинают развиваться и продвигаться дольше. А чтобы такое развитие происходило, необходимо опять-таки иметь какую-то более-менее внятную систему подготовки", – считает Капризова. По ее словам, отсутствием стратегического мышления страдают не только менеджеры, которые работают в отделах, но часто и их руководители, а это в свою очередь одна из причин текучки кадров. Вторая беда рынка опять-таки связанная с текучкой – это большая степень принятия ответственности на себя и невозможность делегировать. По словам Капризовой, это влияет на отсутствие новых кадров: человек все контакты "завязывает" на себе и неохотно передает подчиненным решение поставленных задач. "На нашем рынке получается парадоксальная ситуация – образовательный вопрос заменяют многочисленные собрания и конференции. Их обилие свидетельствует о нехватке образовательной базы, нам просто негде передавать и накапливать знания", – резюмирует Капризова.
А напоследок…

Как обойтись без банальности? Увы, никак – кадры, по-прежнему, решают, если не все, то многое. И при этом их отчаянно не хватает – квалифицированных, опытных, образованных и инициативных. То есть существуют два аспекта проблемы: нет людей и нет эффективной образовательной базы, для поднятия уровня сотрудников на должную высоту. Таким образом, напрашивается вывод – в наших же интересах найти новую кровь и плоть на других рынках, научить новобранцев особенностям нашего, многострадального издательского рынка, и уже умудренных отправить на покорение новых вершин.