К семинару "Алхимия финансов"

Искусство переговоров о заработной плате

В ситуации выбора из двух высококвалифицированных кандидатов на одну и ту же позицию при прочих равных условиях, работодатель отдаст предпочтение тому, кто грамотней проведет переговоры о заработной плате. В бизнесе это является фактически аксиомой. Тем не менее большинство из нас по-прежнему ощущают неловкость и дискомфорт при ведении переговоров о заработной плате, хотя такие переговоры становятся обычной частью современного бизнеса. В ситуации устройства на новую работу и обсуждения с работодателем компенсационного пакета, принципиально важно чувствовать себя уверенным в этой части переговоров. Работодатель ожидает от кандидата конструктивного обоснованного диалога о заработной плате, такого же логичного, уверенного и грамотного, как и при обсуждении профессиональных умений нанимаемого кандидата. Используя советы, приведенные ниже, вы сможете освоить некоторые техники ведения переговоров о заработной плате и узнать о стратегических основах искусства обсуждения компенсационного пакета работника.

Избегайте вопросов о зарплате до тех пор, пока вы не получили предложение о работе.

В заполняемых вами формах с предложением о приеме на работу в графе "требования к зарплате" пишите "не решено", "обсуждаемо" или "по результатам собеседования". Если требования к заработной плате должны быть указаны обязательно, тогда указывайте определенный интервал (обычно нужно начинать с прибавления 10% к вашей последней зарплате плюс 20%, чтобы достичь приемлемого варианта). Если вас напрямую спрашивают, сколько вы хотели бы зарабатывать, попытайтесь не называть конкретных цифр и отвечайте неопределенно:

"Я бы вернулся к обсуждению зарплаты, когда и я, и вы будем уверены, что я подхожу на эту должность";

"Я полагаю, что расчет моей зарплаты производится с учетом стандартов принятых в данной индустрии и конкретных должностных обязанностей";

"А сколько обычно получает человек, работающий в вашей компании и имеющий образование и опыт, такой как у меня?";

"Хотя деньги и являются важным фактором, для меня работа у вас привлекательна прежде всего потому, что моя квалификация вполне отвечает вашим потребностям";

"Исходя из описания работы и размера зарплаты, которые вы предварительно указываете, мы говорим об одних и тех же пределах".

Исследуйте свою рыночную стоимость. Перед тем, как пойти на интервью, убедитесь, что вы владеете самой последней информацией о размерах заработной платы для той позиции, на которую вы претендуете. В США и в других странах с развитой рыночной экономикой существует множество специальных информационных источников, в которых подробно указываются размеры компенсационных пакетов специалистов той или иной квалификации в различных отраслях экономики. Такая информация, как правило, легкодоступна, бесплатна и репрезентативна. Она хорошо структурирована, описывает уровень заработных плат по регионам, отдельным штатам и городам. Вот примеры некоторых хороших американских веб-сайтов, где вы сможете найти обзоры по заработным платам: salarycenter.monster.com; careerjournal.com; www.wagewed.com; www.acinet.org; www.salarysource.com; Bureau of Labor Statistics; www.USJobBoard.com и др.

Не принимайте предложение сразу же, сделайте паузу. Помните знаменитый афоризм: "Чем более великий актер, тем длиннее пауза"? Однако соблюдайте меру. Задумайтесь, будете ли вы выглядеть ценным и востребованным работником, если вы примите предложение тотчас же, как только оно поступило? Вместо этого, либо возьмите письменное предложение для ознакомления дома, либо запишите некоторые важные подробности. Скажите работодателю, что вы хотели бы изучить все внимательно и назначьте встречу на следующий день. Теперь, когда у вас есть какое-то время, чтобы действительно подумать, следует внимательно изучить компенсационный и социальный пакет, предлагаемый организацией.

Принимая решение о размере компенсационного пакета, обратите внимание на следующие его компоненты.


Рост зарплаты, ожидаемый в первые 3-5 лет.

Выходные, оплачиваемый отпуск, больничные и отгулы. Сколько, как оплачиваются, и какие требования к их использованию?

Выгоды при получении или продолжении образования. Сколько процентов будет выплачиваться?

Страховка: общая, медицинская, стоматологическая, глазная, страхование жизни, страхование от несчастных (смертельных) случаев, командировочная страховка, страховка на случай нетрудоспособности.

Акции. Какое количество акций вы можете получить и по какой цене?

Планы. Насколько вам подходит работодатель, и когда вам следует приступать к выполнению возложенных обязанностей?

Пенсионные планы и планы по разделу прибыли. Когда вы приступаете к работе, и через сколько лет вы можете выйти на пенсию?

Непосредственное ведение переговоров о заработной плате. После того как вы спокойно и обстоятельно обдумаете сделанное вам предложение о работе, проанализируете предложенные выше советы по ведению переговоров о заработной плате, вы будете чувствовать себя гораздо более уверенным и подготовленным к конструктивному диалогу с работодателем. Начинайте и ведите переговоры, демонстрируя устойчивое понимание своих профессиональных умений и адекватное знание их рыночной стоимости. Помните о своих сильных профессиональных сторонах, приводите яркие конкретные примеры из своей предыдущей работы, сопоставляя свой профессионализм и уровень коммерческой прибыли, которую извлекла компания с вашей помощью. Например, скажем, вы проявили свои способности при ведении переговоров по большим корпоративным контрактам, которые принесли компании 1 миллион долларов дохода. Объясните потенциальному работодателю, насколько эффективно вы оправдывали свою ежегодную зарплату, принеся компании прибыль в течение первого года работы.

Итак, вы проделали всю предварительную исследовательскую работу, получили формальное предложение о работе, выдержали необходимую паузу, взвесили все "за" и "против" и вновь встретились с работодателем на втором туре переговоров. Ведя переговоры о заработной плате, обратите внимание на следующие моменты.

Ведение переговоров - это то, что от вас ожидают потенциальные работодатели. Вы должны вести эту часть переговоров также профессионально, как и при обсуждении своих функциональных умений. Всегда помните, что эта часть переговоров имеет принципиальную значимость. Например, если вы собираетесь заниматься торговлей и продажами и при этом даже не попытаетесь вести переговоры о заработной плате, это может стать последним тестом на вашем собеседовании. У работодателя может возникнуть вполне логичное подозрение: если вы не можете обсуждать вашу зарплату, как же вы собираетесь вести переговоры о многомилионных контрактах для компании? Даже если вы не претендуете на позиции, связанные с торговлей, работодателей может насторожить ваша некомпетентность при обсуждении вопроса о заработной плате. Поэтому не торопитесь, действуйте продумано и аргументировано. Ведь этот вопрос также демонстрирует ваше знание рынка. Например, при покупке подержанного автомобиля, разве вы не спросите самого себя: "Что происходит?", "Нормальная ли эта цена?" - если первое предложение будет принято сразу же, без всякого обсуждения? В ситуации найма не позволяйте себе быть прекрасным кандидатом, по поводу которого компания имеет сомнения из-за его легкой сговорчивости.

Убедитесь, что переговоры ведутся на равных с соблюдением интересов обеих сторон. Важно достичь взаимного понимания. Когда компания предлагает вам определенную сумму, то это надежнее, чем иметь ее половину. Не лучшее время стоять на своем, ведь вам придется работать с этими людьми, если вы примите предложение. Лучше опуститься на землю, чем придерживаться тактики, которая звучит как "Я, Я, Я". Подумайте об этом с позиции принадлежности к команде и восприятия принципов лояльности к корпоративной культуре данной фирмы. Проанализируйте для себя следующие типичные случаи, возникающие при ведении переговоров о заработной плате, а также возможные реакции на них.

Вам сделали отличное предложение.
Возможная реакция: "Я внимательно ознакомился с вашим предложением. Должен признать, что оно достаточно конкурентоспособно. Однако предложенный вами размер месячной заработной платы на 10% ниже, чем я зарабатываю в настоящее время. Хотя бонусы помогут улучшить ситуацию, все-таки я предложил бы пересмотреть размеры базовой зарплаты. Есть ли возможность изменения размера предложенной зарплаты?"
Вам сделали хорошее предложение.
Возможная реакция: "Определенно, мои ожидания почти оправдываются. Однако Я надеялся на несколько большую сумму в пределах от… до… Насколько велики наши возможности для дальнейшего обсуждения зарплаты?"

Вам сделали предложение с низкой зарплатой.
Возможная реакция: "Вы мне действительно нравитесь и работа кажется подходящей. Успехи управления и организационной стратегии также выглядят весомыми. Единственное, о чем нам нужно поговорить, и единственное, что меня удерживает, - это первоначальное предложение о компенсационном пакете. Откровенно говоря, зарплата меньше, чем я ожидал. Я действительно заинтересован в этой должности, и, по моим сведениям, $X - это приблизительный уровень зарплаты. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, предлагается примерно столько. Вы можете что-нибудь предпринять в этом направлении?"

Выясните наличие альтернатив. Если ваши усилия на переговорах о зарплате не возымели успеха и компания не предложила приемлемую для вас зарплату, но вы, тем не менее, хотите получить эту работу, отложите разговор на будущее. Обсудите с работодателем возможность увеличения заработной платы в будущем.

Обсудите планируемые результаты вашей работы за 60, 90 или 120 дней. Обговорите возможность минимального процентного повышения зарплаты.

Обсудите размеры бонуса, который вы получите в конце года.

Обсудите возможность подписания договора на получение единовременного бонуса.

Будучи хорошо подготовленным и уверенным в себе, вы легко овладеете искусством ведения переговоров о зарплате; вы будете чувствовать себя комфортно и сможете договариваться о приемлемом для вас компенсационном пакете. Не сомневайтесь, работодатели понимают вашу точку зрения, ведь когда-то они тоже были на вашем месте. Помните, что вы должны знать размеры зарплат в индустрии, быть настойчивы в том, что вам подходит или не подходит, а также быть открытым для обсуждения других форм компенсаций. Если вы с вниманием отнесетесь к обозначенным здесь советам, проведете некоторое предварительное исследование рынка заработной платы в вашей профессии и индустрии, то будьте уверены - все закончится не только получением той позиции, которую вы хотите, но и той зарплаты, которую вы заслуживаете.