4 - Успех Общения

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНИКИ - РАЗГОВОР______УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССОМ РАЗГОВОРА

УРОК 4: "УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССОМ РАЗГОВОРА" (извлечение)

Чтобы добиться результата, необходимо уметь заставить себя слушать. С этой целью можно для поддержания интереса к себе интриговать визави своей осведомленностью. Если Вам необходимо, чтобы партнер усвоил некоторый факт, вставляйте его в самом начале разговора. Начало и конец разговора должны быть несомненно позитивными.

Ваш собеседник вряд ли будет готов воспринять такую информацию, которая слишком нова для него и не вписывается в его когнитивную схему. Попробуйте начать излагать, например, бизнесмену подробности последних исследований в области банаховых пространств - вряд ли хотя бы одно слово он запомнит или воспримет. Ему просто некуда будет их вставить.

Зато чем больше он знаком с предметом, тем более его заинтересуют подробности, частности и нюансы. Начните рассказывать ему об опыте аналогичного бизнеса в Финляндии - и он заинтересуется.

Когда собеседник вообще не знаком с затронутой Вами темой, его интерес прямо зависит от того, как Вы подали тему в самом начале, как к ней приступили. К тому же, новости, полученной раньше, больше доверяют, чем всем полученным позже. Так что успеть сообщить что-либо первым, подать в выигрышном для себя ключе оказывается крайне полезно.

С самого начала ситуацию будет определять ваше взаимное расположение. Если Вы окажетесь напротив друг друга, то возникает атмосфера противостояния. Для доверительности и сотрудничества наиболее оптимальным является угловое расположение.

Для управления процессом разговора можно использовать громкость и тон собственного голоса. Когда партнер повышает тон, говорите тише, тогда и он будет вынужден понизить силу голоса. Вдобавок у него останется чувство неловкости за собственную горячность, которое Вам следует сгладить.

В силу межполушарной асимметрии мозга когда нужно воздействовать на чувства человека - ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику - в правое.

Крайне полезно умение выдерживать паузу. Первым чаще всего вынужден говорить тот, кто слабее. Однако, не следует превращать разговор в игру на перетягивание каната и выяснение, кто из партнеров сильнее. А в конфликтных ситуациях накал эмоций полезнее сбить, дав партнеру просто высказаться.

Когда бурлят эмоции разум молчит, поэтому на фоне эмоционального переживания восприятие резко затрудняются. Какой разговор, когда бурлят гормоны?

Стресс приводит к впрыскиванию в кровь адреналина, сжиганию жира, резкой активизации дыхания и пульса. Все эти процессы блокируют работу мозга на уровне второй сигнальной системы, так как мозг осуществляет гормональное уравновешивание организма, и в этой ситуации вынужден практически целиком сосредоточиться на этой работе. В результате когда бурлят эмоции, 2/3 воспринимаемой информации остаются просто непонятными.

С взволнованным и возбужденным человеком бессмысленно вести деловой разговор. Здесь следует просто заняться психиатрией, переведением ситуации в нечто положительное.

Ни в коем случае не поддавайтесь воздействию эмоций собеседника. Заранее настройтесь, что они вам фиолетовы. А то Вам уже самому будет не до смысла разговора.

Если произошел сбой, Вы не должны теряться. Всегда будьте готовы нейтрализовать его. Человека, который охвачен внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в настроении нейтральном. Попробуйте - и ситуация разрядится, а визави расположится к Вам.

К сожалению, неожиданные привходящие факторы - такие как звонок по телефону, особенно сотовому, внезапный шум, случайный посетитель - могут разрушить доверительную атмосферу. Поэтому на время важного для вас контакта телефон следует отключать.

Все время следует иметь в виду темперамент партнера. Например, критическое замечание, сказанное нейтральным ровным тоном, способно вызывает у холерика возбуждение, у сангвиника - прилив энергии, а у меланхолика - наоборот, потерю настроения. Зато оно полностью фиолетово флегматику.

Управление процессом должно все время опираться на обратную связь. Отслеживайте, чем занимается партнер, чтобы знать, когда применить какой из приемов воздействия.

В затруднительном положении партнер станет почесывать щеку, ухо, нос, потирать глаза. В момент принятия решения партнер поглаживает подбородок. Если он теряет интерес к разговору, то начнет разрисовывать бумагу, а то и забросит ногу на подлокотник кресла. Если он заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок.

Отслеживая динамику разговора, не следует принимать молчание за внимание или знак согласия. Оно может быть вызвано интровертной реакцией, погруженностью в свои мысли. Не следует воспринимать как агрессию излишнюю эмоциональность и полемический задор. Наоборот, на него надо реагировать с юмором и дружелюбно.

Стремление к поддержанию когнитивного баланса, непротиворечивости внутренней своей модели окружающей жизни, заставляет людей переоценивать информационную ценность фактов и явлений, которые подтверждают априорное мнение, "вписываются" в когнитивную схему. Наоборот, факты, которые опровергают их воззрения на предмет, люди склонны недооценивать.

Поэтому поддерживать человека в заблуждении можно, затрачивая куда меньше сил, чем нужно для убеждения его в чем-либо.

Если собеседник заманивает Вас в некую ловушку, прикиньтесь, что Вы попались. Тогда будет легче потом вдеть его - ведь он потеряет бдительность.

Действие сложившихся стереотипов, когнитивных схем, приводит к тому, что в знакомых ситуациях и со знакомым собеседником оба слышат то, что ожидают предполагают услышать. Нестандартное, новое, неожиданное либо понимается неверно, либо сознательно не усваивается. Остается лишь бессознательное ощущение легкого диссонанса.

Поэтому всегда задавайтесь вопросом - правильно ли Вы поняли, что было сказано? И правильно ли поняли Вас? Не будьте слишком самоуверенны в том, что кажется таким очевидным.

Поскольку Ваш собеседник всегда способен расслышать, а уж тем более понять куда меньше, чем он готов это показать, следует делать поправки и скидки на это.

Не забывайте, что возможности человеческого мозга небезграничны. Излишнее количество предъявляемой информации только сбивает с толку, препятствует ее переработке и усвоению.

Не следует переоценивать информационный результат беседы. Обычно человек высказывает не более 4/5 того, что хочет сказать. Слушающие воспринимают лишь 2/3 из сказанного, а понимают чуть более половины. Через несколько дней в памяти после разговора остается лишь 1/10-1/5 содержания.

Поэтому Вы должны повторить 5-10 раз то, в чем желаете убедить или просто проинформировать, умело вплетая в нить разговора. Не очень приятные моменты и факты желательно при этом чередовать с благоприятными.

Информационную напряженность беседы следует временами ослаблять, дабы партнер мог усвоить происходящее. Разговор стоит разнообразить обоснованными паузами типа походов к стойке за пивом, чтобы дать возможность партнеру и себе передохнуть и закрепить в мыслях произошедшее. Темп "впрыскивания" информации и паузы в разговоре осуществляются с учетом психологии партнера.

При этом следует стремиться к фиксации внимания партнера на теме беседы, на обсуждаемом предмете. Чем лучше он будет осознан, тем с большей вероятностью запомнится.

Все время подчеркивайте основные мысли жестами, пластикой, действием. Память собеседника схватывает почти 9/10 ваших активных действий, половину того, что доставляют мозгу глаза и лишь 1/10 того, что доставляют уши.

Как доказала в 20-е годы ассистент Курта Левина Б.В.Зейгарник, именем которой назван этот эффект, прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются несравненно отчетливее, чем законченные. Причина здесь в нарушении мотивационного баланса, так как направленная на это действия энергия мотивации не смогла реализоваться. Взведенный курок требует, чтобы его спустили, напоминает о себе.

Эффект Зейгарник также можно использовать для фиксации внимания партнера на предмете разговора. Для этого полезно создать ту или иную ситуацию, которая связывает предмет беседы с неким незаконченным действием, делая его "узелком на память".

Иногда бывает полезна шокотерапия. Мгновенный переход от дружелюбия к неожиданной и немотивированной враждебности вызывает у неподготовленного человека страх, растерянность, оцепенение. У особо чувствительных натур случается эмоциональный шок.

Окончание разговора - важнейший элемент коммуникативной тактики. На конец разговора следует оставлять побуждения к неким действиям - просьбы, приказы, предложения.

Чувство меры должно помочь вам вовремя остановиться. Перебор снижает эффективность, а смазанный конец разговора способен развеять благоприятное впечатление от произошедшего. Ведь ярче и прочнее запоминаются именно последние составляющие разговора.

По мере приближения к завершению, насыщенность контакта полезно повысить. Поскольку лучше всего запоминается последняя по времени составляющая высказанной информации, примерно также и первая, а средняя чаще всего забывается, полезно в конце беседы зафиксировать внимание на самом сознательно важном. В то же время если Вы апеллируете к бессознательному или что-то внушаете, это должно проскочить в середине беседы, а в конце следует подбросить некую левую тему. Тогда если у собеседника после спросят, о чем был разговор, он припомнит этот конец и несколько более смутно - начало. Середина покажется ему несущественной, и он ее опустит. В то же время в его бессознательном нужный результат сохранится.

Уловив первую готовность собеседника к окончанию разговора, появление у него ощущения ясности и достаточности, следует проявить инициативу в мягком завершении разговора и воспользоваться ей для краткого ...

Следующий отрывок из курса:

• СУГГЕСТИВНЫЕ ТЕХНИКИ______ТРАДИЦИОННАЯ ТЕХНИКА ГИПНОТИЗИРОВАНИЯ